ការស្តាប់យ៉ាងសកម្មគឺមានប្រយោជន៍ខ្លាំងណាស់ក្នុងការ បង្កើតទំនាក់ទំនង រវាងអ្នកស្តាប់និងអ្នកនិយាយ។ បច្ចេកទេសទំនាក់ទំនងនេះប្រើទម្រង់ស្នូលនៃការស្តាប់ហើយដោយនិយាយសារសំខាន់ៗវាបង្ហាញអ្នកនិយាយថាអ្នកដទៃពិតជាយកចិត្តទុកដាក់លើអ្វីដែលពួកគេនិយាយ។ ការស្តាប់យ៉ាងសកម្មគឺមានសារៈសំខាន់ជាពិសេសនៅក្នុងពិភពលោកលក់។ នោះដោយសារតែការរំពឹងទុកជាញឹកញាប់ត្រូវបានគេមិនអើពើឬនិយាយជាងដោយសារតែការផ្តោតអារម្មណ៍គឺទៅលើការធ្វើឱ្យលក់មិនមែនអ្នក ដែល ទិញនោះទេ។ នៅពេលអ្នកលក់បង្ហាញថាពួកគេឱ្យតម្លៃដល់តម្រូវការនិងមតិរបស់អ្នកជាវវាកាន់តែងាយស្រួលក្នុងការកសាងទំនុកចិត្តហើយធានាថាការសន្ទនានឹងនាំមកនូវបទពិសោធន៍ដែលមានប្រយោជន៍សម្រាប់គ្នាទៅវិញទៅមក។
វិធីសាស្រ្តស្តាប់ការគោរពនេះក៏ជាមធ្យោបាយដ៏សំខាន់មួយផងដែរដើម្បីជៀសវាងការយល់ច្រឡំដោយសារតែការមិនយល់ដឹង។ ដោយសារអ្នកស្ដាប់សង្ខេបការសន្ទនាហើយរំលឹកឡើងវិញនូវចំណុចគន្លឹះអ្នកនិយាយត្រូវបានផ្តល់ឱកាសឱ្យកែតម្រូវនូវអ្វីដែលពួកគេនិយាយថាមិនត្រូវបានយល់ច្បាស់។
ការផ្តោតលើអ្នកដទៃបានទៅឆ្ងាយដើម្បីចៀសវាងពីការយល់ច្រឡំណាមួយមុនពេលដែលវាមានឱកាសបោះចោលនូវ វដ្តនៃការលក់ចេញ ទាំងស្រុងឬជំរុញការអាក់អន់ចិត្តរវាងអ្នកលក់និងអ្នករំពឹង។
ពេលវេលាជាក់ស្តែងបំផុតដើម្បីចូលរួមក្នុងការស្តាប់យ៉ាងសកម្មកើតឡើងក្នុងដំណាក់កាលនៃការទំនាក់ទំនងដែលត្រូវបានសំដៅជាទូទៅថាជា "ការជំទាស់និងការឆ្លើយតប" ។
នេះមិនមែនមានន័យថាអ្នកដែលចង់បិទកិច្ចសន្យានោះគួរតែបិទត្រចៀករបស់ពួកគេឬបិទខួរក្បាលរបស់ពួកគេក្នុងដំណាក់កាលផ្សេងទៀតនៃ ដំណើរការលក់ ។ ជារឿយៗការរំពឹងទុករបស់អ្នកលក់នឹងផ្តល់នូវព័ត៌មានសំខាន់ៗដែលមានសារៈសំខាន់ក្នុងការកំណត់តម្រូវការនិងតម្រូវការរបស់ពួកគេ (និងការជំទាស់ដែលសំខាន់បំផុត) ។
ប្រើ Active Listening ដើម្បីជួយបិទការលក់
អ្នកលក់ផ្នត់គំនិតតែងតែនិយាយគ្រប់ពេលប៉ុន្តែប្រសិនបើនោះជារបៀបដែលអ្នកលក់អ្នកកំពុងបាត់បង់ឱកាសសំខាន់ៗ។ ការផ្តល់ដំបូន្មានលក់ជាទូទៅគឺ "អ្នកមានត្រចៀកពីរនិងមាត់មួយ - អ្នកគួរតែប្រើវាក្នុងកម្រិតសមាមាត្រនោះ" ។ និយាយម្យ៉ាងទៀតចំណាយពេលទ្វេដងស្តាប់ដូចនិយាយនៅក្នុងស្ថានភាពលក់។
ពេញមួយវដ្តនៃការលក់ទស្សនវិស័យនឹងទម្លាក់តម្រុយអំពីអ្វីដែលពួកគេកំពុងគិតនិងរបៀបដែលពួកគេមានអារម្មណ៍អំពីអ្នកនិងផលិតផលឬសេវាកម្មរបស់អ្នក។ និយាយម្យ៉ាងទៀតពួកគេប្រាប់អ្នកពីអ្វីដែលពួកគេចូលចិត្តនិងមិនចូលចិត្តហើយអ្វីដែលសំខាន់ចំពោះពួកគេ។ នេះគឺជាព័ត៌មានដែលអ្នកត្រូវការដើម្បីបិទការលក់ដូច្នេះប្រសិនបើអ្នកមិនយកចិត្តទុកដាក់អ្នកនឹងត្រូវធ្វើការច្រើនជាងមុនដើម្បីធ្វើការលក់។
អនុវត្តការស្តាប់សកម្ម
មានមនុស្សតិចណាស់ (និងអ្នកលក់តិចជាងមុន) គឺជាអ្នកស្តាប់ល្អ។ វាប្រហែលជាត្រូវការពេលវេលានិងការខិតខំប្រឹងប្រែងខ្លាំងណាស់សម្រាប់អ្នកដើម្បីបំបែកទម្លាប់ស្តាប់អាក្រក់ដែលអ្នកបានបង្កើត។
នៅពេលអ្នកធ្វើដូច្នោះអ្នកនឹងរកឃើញរង្វាន់ដែលមានសារៈសំខាន់ដូចគ្នា។
បច្ចេកទេសសម្រាប់ការស្តាប់សកម្មរួមមាន:
- ចូលរួមក្នុងវាគ្មិនដោយមិនគិតពីការឆ្លើយតបផ្ទាល់ខ្លួនរបស់អ្នក
- រុំ, ធ្វើឱ្យទំនាក់ទំនងដោយភ្នែកឬបើមិនដូច្នេះទេបញ្ជាក់ថាអ្នកកំពុងស្ដាប់
- សួរសំណួរបើកចំហដើម្បីប្រមូលព័ត៌មានបន្ថែម
- សួរសំណួរជាក់លាក់ដើម្បីបញ្ជាក់ការយល់ដឹងរបស់អ្នក
- មើលភាសាកាយសម្បទាដើម្បីកំណត់ស្ថានភាពអារម្មណ៍របស់អ្នកនិយាយនិងអត្ថន័យជាមូលដ្ឋាន
- បកស្រាយគំនិតរបស់វាគ្មិនដើម្បីប្រាកដថាអ្នកយល់ត្រឹមត្រូវ
ការប្រើការស្តាប់យ៉ាងសកម្មជាមួយការរំពឹងទុកមួយសម្រេចបាននូវរឿងពីរ។ ដំបូងអ្នកនឹងយល់យ៉ាងច្បាស់ពីអ្វីដែលអ្នករំពឹងទុកបានប្រាប់អ្នកហើយអ្នកអាចប្រើតម្រុយទាំងនោះដើម្បីបិទលក់។ ទីពីរអ្នកនឹងបង្ហាញការគោរពចំពោះការរំពឹងទុករបស់អ្នកដែលផ្តល់ឱ្យអ្នកនូវការជំរុញដ៏ធំធេងនៅក្នុងផ្នែកកសាងទំនាក់ទំនង។
ឧបសគ្គមួយក្នុងចំណោមឧបសគ្គទូទៅបំផុតចំពោះការស្តាប់ល្អកើតឡើងនៅពេលដែលអ្នកឮអ្វីមួយគួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍ហើយភ្លាមៗនោះអ្នកចាប់ផ្តើមបង្កើតការឆ្លើយតបឬរៀបចំអ្វីដែលអ្នកនឹងធ្វើអំពីអ្វីដែលអ្នកទើបតែបានឮ។ ជាការពិតណាស់, ខណៈពេលដែលអ្នកកំពុងគិតអំពីអ្វីដែលមនុស្សម្នាក់ផ្សេងទៀតបាននិយាយថា, អ្នកឥឡូវនេះលៃតម្រូវអ្វីដែលនៅសល់របស់ពួកគេ។ ល្បិចមួយដើម្បីរក្សាគំនិតរបស់អ្នកលើអ្នកនិយាយគឺជាការឆ្លុះបញ្ចាំងពីអ្វីដែលពួកគេនិយាយនៅពេលពួកគេនិយាយ។
យកចិត្តទុកដាក់លើភាសាកាយវិការ
នៅពេលអ្នកណាម្នាក់កំពុងនិយាយចូរព្យាយាមស្តាប់ដោយផ្ទាល់ភ្នែកនិងត្រចៀករបស់អ្នក។ ភាសាកាយវិការ គឺមានសារៈសំខាន់ណាស់ក្នុងការបកស្រាយអត្ថន័យជាភាសានិយាយដូច្នេះប្រសិនបើអ្នកស្តាប់ប៉ុន្តែមិនមើលទៅអ្នកនឹងនឹកពាក់កណ្តាលសារ។ ទំនាក់ទំនងភ្នែកក៏អនុញ្ញាតឱ្យអ្នកនិយាយដឹងថាអ្នកកំពុងយកចិត្តទុកដាក់។
សង្ខេបអ្វីដែលមនុស្សបាននិយាយ
នៅពេលដែលអ្នកនិយាយបានបញ្ចប់ការនិយាយសង្ខេបសង្ខេបនូវអ្វីដែលពួកគេបាននិយាយ។ ឧទាហរណ៍អ្នកអាចនិយាយថា "វាស្តាប់មើលទៅដូចជាអ្នកពេញចិត្តនឹងម៉ូដែលបច្ចុប្បន្នរបស់អ្នកប៉ុន្តែអ្នកចង់ឱ្យវាមានទំហំតូចជាងមុនព្រោះអ្នកមានកន្លែងធ្វើការតិចតួច។ " វាបង្ហាញអ្នកនិយាយដែលអ្នកកំពុងស្ដាប់ហើយក៏ផ្តល់ឱកាសដល់ពួកគេផងដែរ។ កែតម្រូវនូវការយល់ច្រឡំភ្លាមៗ។ ការសង្ខេបពីអត្ថន័យរបស់វាគ្មិនក៏នឹងទាញយកព័ត៌មានលម្អិតបន្ថែមផងដែរ ("បាទ, ហើយខ្ញុំក៏ចូលចិត្តវាពណ៌ក្រហម ... ") ដែលអាចជួយអ្នកក្នុងការតាក់តែងឱ្យកាន់តែមានប្រសិទ្ធិភាព។
ដឹងអំពីរបៀបឆ្លើយតបនឹងការព្រួយបារម្ភ
ចុងបញ្ចប់ប្រសិនបើអ្នកមានសំនួរឬមតិយោបល់សូមព្យាយាមបង្ហាញពួកគេដោយមិនមានការប្រឈមមុខគ្នាដោយបញ្ជាក់ពីកង្វល់របស់អតិថិជនអ្នក។ ឧទាហរណ៍ប្រសិនបើអ្នកចម្រៀងម្នាក់និយាយថា: «ខ្ញុំមិនដឹងថាហេតុអ្វីបានជាអ្នកមិនអាចប្រគល់នៅថ្ងៃអង្គារបានទេនោះជាសប្ដាហ៍ទាំងមូលហើយ! »អ្នកប្រហែលជានិយាយថា: «ខ្ញុំដឹងថាការមិនឱ្យការចែកចាយភ្លាមៗគឺធ្វើឱ្យខកចិត្ដប៉ុន្ដែយើង មានដំណើរការត្រួតពិនិត្យគុណភាពនិងត្រួតពិនិត្យយ៉ាងតឹងរឹងដែលយើងធ្វើដើម្បីធានាថាអ្នកនឹងទទួលបានឧបករណ៍ដែលមានគុណភាពខ្ពស់។ "