ស្វែងយល់អំពីរបៀបលក់ថ្មីនេះ
The Challenger Sale
អស់រយៈពេលជាច្រើនឆ្នាំអ្នកជំនាញផ្នែកលក់ជឿជាក់ថាគន្លឹះដើម្បីទទួលបានជោគជ័យក្នុងការលក់គឺការ កសាងទំនាក់ទំនង ជាមួយអតិថិជននិងទស្សនវិស័យរបស់ពួកគេ។ ទ្រឹស្ដីនេះមានភាពរឹងមាំនិងផ្អែកលើជំនឿចាស់ថាប្រសិនបើអតិថិជនដូចជាអ្នកតំណាងម្នាក់ពួកគេនឹងរកឃើញហេតុផលនិងវិធីមួយដើម្បីទិញពីអ្នកតំណាងនោះ។ ហើយប្រសិនបើពួកគេមិនចូលចិត្តតំណាងមួយពួកគេនឹងរកឃើញហេតុផលនិងវិធីមួយមិនទិញពីអ្នកតំណាងនោះ។
សម្រាប់ផ្នែកភាគច្រើនតក្កនេះពិត។ មនុស្សចូលចិត្តទិញពីមនុស្សដែលពួកគេចូលចិត្ត។ ប៉ុន្តែបញ្ហាគឺអតិថិជនមានការរវល់ពេករួចជាស្រេចហើយមានជម្រើសច្រើនពេកដើម្បីវិនិយោគពេលវេលាដែលត្រូវការដើម្បីកសាងទំនាក់ទំនងឬមិនអាចសម្រេចការសម្រេចចិត្តទិញដោយផ្អែកលើរបៀបដែលពួកគេចូលចិត្ត (ឬមិនចូលចិត្ត) ការលក់ជំនាញ ។ ការលក់ Challenger បានបង្ហាញថាហេតុអ្វីបានជាទំនាក់ទំនងមានសារៈសំខាន់វិធីសាស្រ្តកាន់តែប្រសើរឡើងចំពោះការលក់បន្ថយសារៈសំខាន់នៃការបង្កើតទំនាក់ទំនងជាលើកដំបូងហើយជំនួសមកវិញថាអ្នកតំណាងធ្វើតាមគំរូលក់បីផ្នែក។
បង្រៀន
គំរូលក់ Challenger ចាប់ផ្តើមជាមួយនឹងសារៈសំខាន់នៃតំណាងផ្នែកលក់ដែលនាំមកនូវព័ត៌មានថ្មីឬវិធីផ្សេងគ្នានៃការធ្វើអ្វីទៅអតិថិជននិងការរំពឹងទុករបស់ពួកគេ។ ការទិញជាសាធារណៈមានធនធានច្រើនដើម្បីប្រមូលព័ត៌មានហើយជារឿយៗដឹងច្រើនអំពីផលិតផលរបស់អ្នកជាងអ្នកជឿ។
ពួកគេក៏ដឹងដែរក្នុងករណីជាច្រើនដូចគ្នានឹងការផ្តល់ជូនរបស់អ្នកប្រកួតប្រជែងរបស់អ្នកដែរ។
ពួកគេក៏ដឹងច្រើនអំពីជំនួញរបស់ពួកគេនិងបញ្ហាប្រឈមដែលពួកគេកំពុងស្វែងរកដើម្បីយកឈ្នះនៅពេលធ្វើការពិចារណាទិញ។ ប្រសិនបើអ្នកជំនាញផ្នែកលក់ផ្តោតទៅលើហេតុអ្វីបានជាផលិតផលនេះប្រសើរជាងការប្រកួតប្រជែងឬសន្មតថាអតិថិជនទំនងជាមិនដឹងអំពីបញ្ហាឬបញ្ហាប្រឈមដែលផលិតផលនេះដោះស្រាយនោះទេ។ តំណាងនេះកំពុងខ្ជះខ្ជាយពេលវេលាដ៏មានតម្លៃរបស់អតិថិជននិងនាំយកអ្វីថ្មីទៅក្នុងតារាងតាក់តែង។
ប៉ុន្តែប្រសិនបើភ្នាក់ងារជ្រើសរើសយកវិធីសាស្រ្តមួយទៀតហើយសម្រេចចិត្តប្រាប់អតិថិជនពីបញ្ហាប្រឈមនៃបញ្ហាឧស្សាហកម្មទូទៅដែលត្រូវបានដោះស្រាយដោយប្រើវិធីសាស្រ្តផ្សេងគ្នាហើយបន្ទាប់មកបង្រៀនអតិថិជនពីលក្ខណៈពិសេសដែលផលិតផលឬក្រុមហ៊ុនផ្តល់ឱ្យគាត់បន្ទាប់មកអតិថិជននឹងឃើញ ពេលវេលាវិនិយោគជាវត្ថុមានតម្លៃ។ អ្នកតំណាងដែលមានតម្លៃច្រើនជាងគឺទំនងជាថាការលក់នឹងត្រូវបានធ្វើឡើង។
អ្នកកាត់ដេរ
ផ្នែកបន្ទាប់នៃម៉ូដែលលក់ Challenger គឺសម្រាប់អ្នកជំនាញផ្នែកលក់ដើម្បីកែតម្រូវនូវដំណោះស្រាយដើម្បីឆ្លើយតបទៅនឹងតម្រូវការជាក់លាក់របស់អតិថិជន។ វាទាមទារឱ្យមានការច្នៃប្រឌិតនិងភាពបត់បែនក្នុងផលិតផលឬសេវាកម្មដែលផ្តល់ជូន។
ផ្នែកច្នៃប្រឌិតបានមកពីអ្នកតំណាងផ្នែកលក់ហើយភាពបត់បែនគឺជាអ្វីដែលផលិតផល / សេវាកម្មមានឬមិនមាន។
ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយផលិតផល / សេវាកម្មដែលដំបូងមិនមានភាពបត់បែនអាចមានសមត្ថភាពក្នុងការកែតម្រូវចំពោះអតិថិជន។
ភាពបត់បែនអាចកើតមានឡើងក្នុងទម្រង់នៃការផ្តល់ហិរញ្ញប្បទានតាមតម្រូវការឧទាហរណ៍ឬអាចតម្រូវឱ្យប្តូរតាមបំណងនៃដំណើរការផលិតកម្មទាំងមូល។ គន្លឹះក្នុងការកែតម្រូវដំណោះស្រាយចាប់ផ្តើមដោយតំណាងដែលមានការយល់ដឹងច្បាស់លាស់អំពីតម្រូវការរបស់អតិថិជន។
គ្រប់គ្រងស្ថានការណ៏
ផ្នែកចុងក្រោយនៃកម្មវិធី Challenger Sale គឺសម្រាប់អ្នកជំនាញផ្នែកលក់ដើម្បីគ្រប់គ្រង វដ្ត នៃការ លក់។ វាជារឿងសាមញ្ញជាងការមិនធម្មតាសម្រាប់អ្នកជំនាញផ្នែកលក់ដើម្បីជួបប្រទះនឹងការជំទាស់និងការតស៊ូពីអតិថិជន។ ម៉ូដែលលក់តាមបែបប្រពៃណីបានបង្ហាញថាការជំទាស់របស់អតិថិជនម្នាក់ៗត្រូវបានចាត់ទុកថាជាការព្រួយបារម្ភស្របច្បាប់របស់អតិថិជន។ គំរូលក់របស់ Challenger បង្រៀនថាសំណួរនិងការទាមទារ / ការជំទាស់របស់អតិថិជនមិនសមហេតុផលឬមិនពិតប្រាកដត្រូវបានដោះស្រាយដោយអ្នកជំនាញផ្នែកលក់ដែលមានភាពប្រាកដប្រជានិងដោយការប្រកួតប្រជែង។ អតិថិជនត្រូវរក្សាវាឱ្យពិតប្រាកដ។
ការប្រើការគ្រប់គ្រងត្រូវការភាពក្លាហានទំនុកចិត្តនិងជំនាញជាច្រើន។ trifecta នៃលក្ខណៈដែលជាការច្រណែនរបស់ភាគច្រើនគ្រប់ អ្នកគ្រប់គ្រងការលក់ នៅក្នុងពិភពលោក។